Negosiasi gaji untuk pekerjaan pertama (dan kedua)

Tawaran datang. Angkanya lebih besar dari yang sekarang. Kamu lega, dan kamu bilang ya.

Itu keputusan yang sangat mahal, dan biayanya tidak berhenti di bulan itu.

Kenapa angka pertama penting lebih lama dari yang kamu kira

Kenaikan gaji tahunan biasanya berupa persentase dari gaji yang sekarang. Perusahaan berikutnya menanyakan gajimu yang sekarang. Angka yang kamu terima hari ini jadi dasar dari hampir semua angka setelahnya.

Selisih 2 juta per bulan bukan 24 juta setahun. Dengan kenaikan 8% per tahun, selisih itu berbunga jadi lebih dari 150 juta dalam lima tahun — dan itu belum menghitung bahwa perusahaan berikutnya menawar dari basis yang lebih tinggi.

Percakapan lima menit. Lima tahun akibatnya.

Yang sebenarnya terjadi di sisi mereka

Sebagian besar rasa takut soal negosiasi berasal dari asumsi yang keliru: bahwa tawaran itu final, dan menawar bikin kamu terlihat tidak tahu diri.

Pada kenyataannya, di kebanyakan perusahaan:

• Ada rentang, bukan angka. Rekruter punya batas atas yang biasanya tidak ia mulai dari situ.
• Tawaran pertama jarang batas atasnya. Ada ruang, karena mereka mengharapkan tawar-menawar.
• Menarik tawaran karena kamu menawar itu hampir tidak pernah terjadi. Mereka sudah menghabiskan berminggu-minggu dan biaya untuk sampai ke kamu. Mereka tidak akan membuang itu karena kamu bertanya sopan.

Yang benar-benar bisa merusak: menawar dengan kasar, menawar setelah menerima, atau memberi ultimatum yang tidak kamu maksud.

Bertanya baik-baik? Itu hari biasa buat mereka.

Aturan pertama: jangan sebut angka duluan

Siapa yang menyebut angka lebih dulu memberi jangkar pada seluruh percakapan. Kalau kamu menyebut 12 juta padahal anggaran mereka 18, percakapan itu tidak akan pernah naik ke 18.

Jadi ketika ditanya "berapa ekspektasi gaji kamu?" — balikkan dulu:

"Saya lebih tertarik mencari kecocokan yang tepat dulu. Boleh saya tahu rentang yang sudah dianggarkan untuk posisi ini?"

Sering kali mereka menjawab. Banyak perusahaan memang punya rentang dan tidak masalah menyebutnya.

Kalau mereka mendesak:

"Saya fleksibel, dan tergantung paket keseluruhannya juga. Tapi berdasarkan riset saya untuk peran ini di Jakarta dengan pengalaman 4 tahun, saya melihat rentang di sekitar 20–25 juta. Bagaimana dibanding anggaran kalian?"

Perhatikan tiga hal:

• Rentang, bukan angka tunggal.
• Ada dasarnya — "berdasarkan riset saya", bukan "saya mau".
• Dikembalikan dengan pertanyaan, supaya bolanya balik ke mereka.

Dan taruh angka yang kamu mau di bagian bawah rentangmu. Orang akan menawar dari ujung bawah. Kalau kamu mau 25, sebut 25–30, bukan 20–25.

Riset yang benar-benar berguna

"Riset gaji" sering berhenti di satu situs agregat, yang datanya lama dan kelewat lebar.

Yang lebih berguna:

• Tanya orang, bukan situs. Alumni kampus, bekas rekan kerja, kenalan di komunitas. Pertanyaannya bukan "gaji kamu berapa" — itu bikin canggung. Tapi: "Kalau ada orang dengan pengalaman 4 tahun melamar posisi ini di tempat kamu, kira-kira rentangnya berapa?" Itu pertanyaan soal pasar, bukan soal dompetnya. Orang jauh lebih mau menjawab.
• Lowongan yang mencantumkan angka. Makin banyak yang mencantumkan. Kumpulkan 10, lihat sebarannya.
• Rekruter. Mereka tahu pasar dan sering mau memberi tahu rentang kalau ditanya langsung.

Ukur berdasarkan peran dan kota, bukan berdasarkan gajimu sekarang. Gajimu yang sekarang cuma bilang apa yang perusahaan lama mau bayar, bukan berapa nilai pekerjaan itu.

Kalau ditanya "gaji kamu sekarang berapa?"

Pertanyaan ini menaruhmu di posisi rugi: kalau gajimu sekarang di bawah pasar, jawaban jujur mengunci tawaranmu di bawah pasar juga.

Kamu tidak wajib menjawabnya. Alihkan:

"Saya lebih nyaman bicara soal nilai peran ini daripada kontrak lama saya. Untuk posisi ini, ekspektasi saya di rentang X–Y."

Kalau mereka bersikeras dan kamu merasa harus menjawab, sebutkan dan langsung tambahkan konteks:

"Sekarang di 15 juta. Tapi cakupan peran itu lebih sempit dari ini — di sana saya tidak memegang on-call maupun desain arsitektur. Untuk lingkup posisi ini, saya melihat pasarnya di 22–26."

Naskah untuk menawar

Tawaran sudah datang. Angkanya di bawah harapan. Ini formatnya:

1. Terima kasih dan tunjukkan minat sungguhan. Kamu tidak sedang mengancam. Kamu sedang menyelesaikan.
2. Sebut satu angka spesifik. "Bisa nggak dinaikin?" gampang dijawab "nggak bisa". Angka memberi mereka sesuatu untuk dibawa ke atasan.
3. Kasih alasannya.
4. Diam.

"Terima kasih banyak — saya senang sekali dengan timnya dan saya memang ingin bergabung. Soal angkanya: berdasarkan riset saya untuk peran ini dan pengalaman saya di sistem pembayaran berskala besar, saya berharap di 26 juta. Kalau bisa sampai situ, saya siap tanda tangan hari ini. Apakah itu memungkinkan?"

Lalu berhenti bicara.

Ini bagian tersulit. Hening terasa lama, dan dorongan untuk mengisinya besar sekali — biasanya dengan menawar melawan diri sendiri: "...tapi ya kalau nggak bisa juga nggak apa-apa sih..."

Jangan. Biarkan hening. Giliran mereka.

Gaji bukan satu-satunya yang bisa ditawar

Kalau gaji pokoknya benar-benar mentok — dan kadang memang begitu, karena grade perusahaan — masih ada yang lain:

• Bonus tanda tangan (sering dari kantong yang berbeda dan lebih longgar)
• Tanggal review lebih awal (6 bulan, bukan 12)
• Jatah cuti tambahan
• Anggaran belajar/konferensi
• Fleksibilitas kerja jarak jauh
• Tanggal mulai yang lebih lambat (istirahat sebelum masuk itu nyata nilainya)
• Level jabatan — kadang gratis buat mereka, dan berpengaruh besar buat langkah berikutnya

Tanyakan yang benar-benar kamu pedulikan. Meminta semuanya membuat kamu terdengar seperti sedang mengumpulkan, bukan memutuskan.

Kapan sebaiknya tidak menawar

Ada situasinya:

• Tawarannya sudah di atas rentangmu. Ambil. Menawar demi menawar itu buang waktu semua orang.
• Mereka sudah bilang ini final setelah satu putaran. Sekali menawar itu wajar. Dua kali mulai terasa seperti tidak mendengarkan.
• Kamu memang tidak akan menolak. Kalau kamu tidak siap dengan jawabannya, jangan ajukan sebagai garis batas. Menyebut "ini syarat mutlak saya" lalu tetap menerima yang lebih rendah mengajarkan mereka bahwa kata-katamu tidak berarti — dan hubungan kerjanya dimulai dari situ.

Hal yang paling menentukan

Bukan naskahnya. Tapi punya pilihan lain.

Orang yang sedang menjalani dua proses lain bernegosiasi dengan tenang, karena tidak ada satu jawaban pun yang menghancurkannya. Ketenangan itu terdengar — dan tidak bisa dipalsukan.

Kalau kamu bisa, atur agar prosesmu berbarengan. Bukan untuk mengancam dengan tawaran lain — itu bumerang lebih sering daripada berhasil — tapi karena posisimu memang berubah ketika kamu benar-benar punya pilihan.

Dan kalau kamu tidak punya pilihan lain, tidak apa-apa. Tetap tanyakan sekali, dengan sopan, dengan angka dan alasan. Kemungkinan terburuknya mereka bilang tidak, dan kamu tetap dapat pekerjaannya.

Kemungkinan terbaiknya, percakapan lima menit itu bernilai ratusan juta.

---

Latihan mengucapkannya sebelum hari-H itu penting. Mock Interview Kerjago mencakup pertanyaan gaji, bagian yang paling sering bikin orang gugup.